融资租赁行业作为连接实体产业与金融资本的重要桥梁，近年来在中国市场快速发展。尤其在以上海为代表的经济金融中心，融资租赁已成为许多企业设备更新、技术升级的关键融资手段。与此同时，行业内对高素质客户经理的需求日益增长。作为长期服务于金融领域的专业猎头机构，珏佳猎头结合近年来的实操案例与行业观察，深入剖析融资租赁行业客户经理所需的核心能力，并分享有效的人才筛选策略。

行业背景：机遇与挑战并存

据相关行业报告显示，中国融资租赁行业合同余额已突破数万亿元，虽然增速较前些年有所放缓，但行业正从粗放式规模扩张向专业化、精细化方向转型。尤其在高端装备制造、**能源、医疗健康等新兴领域，融资租赁展现出强劲的服务潜力。

在这一转型期，客户经理的角色也从单纯的“销售”转向“行业解决方案提供者”。某头部租赁公司高管曾向珏佳猎头透露：“我们需要的不仅是能拉来业务的人，更是能看懂产业趋势、把控交易结构、管理资产风险的综合型人才。”

核心能力一：产业深耕与业务开拓能力

融资租赁的业务具有很强的产业属性。优秀的客户经理必须深入理解所负责的产业。

案例：珏佳猎头曾为某专注于医疗设备的融资租赁公司寻访客户经理。候选人是某女士，她原在一家医疗器械公司从事销售工作，对CT、MRI等大型设备的性能、采购流程、医院决策链条了如指掌。转行融资租赁后，她能迅速与医院设备科、财务科及院领导沟通，不仅提供资金方案，还能结合设备使用率、收费标准等为医院做综合测算，深受客户信任。她的成功在于将产业知识无缝嫁接到金融方案中。

因此，在筛选中，我们不仅关注候选人的金融从业背景，更看重其是否有扎实的“产业底色”，以及基于产业知识开拓业务的实战记录。对于高端装备、航空航运、新能源等专业领域，这一点尤为重要。

核心能力二：专业复合与方案设计能力

融资租赁是“融资”与“融物”的结合，交易结构复杂。客户经理需要具备法律、税务、会计、风险评估等多方面的知识，能够为客户设计定制化的租赁方案。

案例：某先生原是一家商业银行对公信贷客户经理，转型进入融资租赁后，初期仍习惯性地提供类信贷产品。直到他系统学习了租赁会计准则、增值税处理及余值管理知识后，才真正能为客户设计出“经营性租赁”与“融资性租赁”的比较方案，利用“营改增”后的税收优势为客户节约成本，竞争力大幅提升。

猎头在评估时，会通过案例面试，要求候选人剖析其过往参与过的复杂交易结构，观察其是否真正理解不同方案对客户财务报表、现金流及税务的影响，而非机械地推销标准化产品。

核心能力三：风险甄别与全程风控意识

租赁资产的所有权与使用权分离，租期长，风险贯穿始终。客户经理是风险把控的第一道关口。

“我们吃过亏，”某公司风控总监坦言，“有的客户经理为了业绩，美化客户资料，对设备实际用途和现金流调查不深，导致逾期甚至坏账。”真正的核心客户经理，必须具备“风险前置”思维。这包括对承租人所在行业的景气度判断、对其真实还款来源的穿透式分析，甚至对租赁物本身的技术迭代风险和处置渠道有所了解。

珏佳猎头在寻访时，会特别关注候选人历史业绩的“质量”而非仅仅“数量”。我们会询问其经办项目的逾期率、出过何种风险问题及如何化解，从中判断其风险意识和诚信品质。

核心能力四：资源整合与长期服务能力

融资租赁不是“一锤子买卖”。从营销获客、方案谈判、签约放款到租后管理、续租或残值处理，客户经理需要协调公司内部评审、法务、资产运营等多个部门，并维护长期客户关系。

优秀的客户经理往往是一个“资源整合者”。他们不仅掌握客户资源，还可能拥有设备供应商、行业协会、二手设备商等网络，能为客户和公司创造额外价值。例如，帮助客户处置淘汰设备，或引入新的设备供应商。

猎头视角：如何筛选与评估

基于以上能力模型，珏佳猎头在实操中形成了一套筛选评估方法：

1. 深度画像，精准对标：不是寻找“通才”，而是根据客户公司的细分市场（如工程机械、民航、小微设备）进行产业对标。优先从目标产业内的设备厂商、代理商或终端用户企业中发现有转型潜力的人才。

2. 结构化行为访谈：运用STAR（情境-任务-行动-结果）法则，深入追问具体项目案例。例如：“请描述你操作过的*复杂的一笔租赁交易，你在其中扮演的角色、遇到的挑战及*终成果。”

3. 专业能力测试：设计简化的模拟案例，考察候选人的方案设计能力和财务知识。例如，给定一家拟扩充车队的物流公司基本数据，要求其比较不同融资方案的利弊。

4. 背景与口碑核实：除了常规的工作履历核实，尤其注重向其前同事、合作过的风控人员了解其专业能力、合作精神与合规意识。

5. 评估潜力与文化适配：融资租赁行业变化快，我们同样关注候选人的学习能力、对行业的热情，以及其价值观是否与雇主企业的文化（如稳健型还是进取型）相匹配。

未来趋势与人才建议

随着数字化、**金融的发展，融资租赁行业对客户经理的能力提出了新要求。例如，如何利用物联网数据监控设备状态以进行动态风险管理，如何设计符合ESG（环境、社会、治理）要求的**租赁产品等。

对于从业者而言，构建“产业专家+金融顾问”的复合型知识体系，树立全生命周期风险管理的思维，并积*拥抱数字化工具，是构筑长期竞争力的关键。对于企业而言，建立科学的人才评估体系，并设计有针对性的培养路径，才能吸引并留住驱动业务健康发展的核心客户经理。

结语

融资租赁行业客户经理的价值，正从关系驱动的“撮合者”向价值驱动的“专业服务者”深刻转变。精准识别并获取那些兼具产业洞见、金融智慧、风险意识和资源整合能力的复合型人才，已成为租赁公司在下一阶段竞争中获得优势的重要战略。而专业的猎头服务，正是实现这一战略目标的高效桥梁。珏佳猎头将继续深耕金融领域，以专业的视角和严谨的方法，为融资租赁行业的英才与企业搭建共赢的舞台。